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居家必备技能——说服的艺术

作者:                    来源:                     时间:2020-03-17

 

面对突如其来的新型冠状病毒的爆发,我们不仅要在防范疫情的“战场”上做出力所能及的贡献,常常还需要提醒我们身边的“战友”,这似乎开辟了另一个“言语的战场”。从说服父母出门戴口罩、过年不出门,到说服他们不盲目听信预防病毒的各种谣言,比如滴香油、洒醋等,我们可谓苦口婆心,操碎了心。随着在家与父母相处的时间变长,我们可能也存在着如何说服爸爸戒烟、健康饮食,如何说服父母不要过分干预自己的苦恼。对于父母来说,也经常在说服孩子早睡早起,天冷穿秋裤,不要老玩手机等等等等。最近一些社区工作者也同样需要说服社区群众理解社区应对疫情的限行政策。因此,在特殊的情况下,有效的说服他人就显得更加重要了。

其实,说服他人也是有技巧的,掌握一些说服他人的技巧,我们就可以在这场“言语的战斗”中事半功倍。接下来,小编就来分享一下说服的魅力。

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一、说服的途径有哪些

首先,我们要先来了解一下说服他人的途径有哪些,即可以对他人产生影响力的两条途径。

一是中心途径[1],当人们在某种动机的引导下,并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候,他们更多地使用说服的中心途径,也就是关注论据。如果论据有利且令人信服,那么人们就可能被说服。如果说服对象的思辨性比较强,有强烈的认知需求,喜欢思考并且偏爱中心途径,那么就只有摆事实讲道理才能把他说服。

二是外周途径[1],有时候论据有利与否并不重要,如果我们忙于其他的事情而没有专注于信息,那我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容。此时我们就会使用说服的外周途径,也就是关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索,而不考虑论据是否让人信服。那些喜欢节省自己脑力资源的个体则对于外周途径的线索反应比较快。

对外周途径利用的最好的就是一些食品、饮料、烟草和衣服的广告商,比如烟草公司想要说服你买香烟的时候一定不会列出很多论据来说明吸烟的好处,而是将产品与那些令人印象深刻或是令人愉悦的形象联系在一起,比如万宝路香烟通过西部牛仔的形象传达一种豪迈与男子气概,而这些视觉的外部线索可能会让我们觉得,它看起来不错。

虽然这两种途径都可以对人产生影响,但是通过中心途径接受的信息更能够使态度产生持久的改变。也就是说虽然外周途径能够较快地起到说服的作用,但是摆事实讲道理的作用更加持久有效。

二、信息传达者的重要性

信息的传达者也会对说服别人起到重要作用,那是什么因素使得某些人比另一些人更有说服力呢?

是说服者的可信度,包括可知觉的专家性与可知觉的信赖性。因此,我们可以从这两个方面入手来增加说服性。

(一)增加你的专家性

自从疫情开始之后,任何信息只要加上了“钟南山告诫”几个字,就能瞬间使人更加信服,这就是专家性的力量。对于如何提升专家性,可以通过以下三种方式:

(1)让你的“说服”从传达他人赞同的观点开始。表达时从他人认同的角度出发,提出“说服观点”,这样可以提高他人对传达内容的接受度。可以提高他人对你要传达内容的接受度。

(2)多引用专家言论代替自身观点。如引用钟南山院士所说的:“疫情还远远没有结束,现在出门要警惕疫情的反弹”,就比简单提出“疫情还没结束”更有说服力。

(3)采用更加自信的表达方式。从心理学的研究结果来看,表达观点时语气直截了当比犹豫不决更让人信服。

举例来讲,说服父母出门戴口罩的时候可以说:“憋在家里这么久了确实让人难受,每天戴口罩确实也很麻烦(从他人认同的角度出发),但是钟南山院士说疫情还远远没有结束,现在出门要警惕疫情的反弹(专家言论),所以我们还是能不出门就不出门,就算出门也一定要戴口罩(直截了当的语气)。”

专家性有可能失效:奇怪的“睡眠者效应”[2]

来自专家的消息会比其他消息让人觉得更可信,但是这种信息的可信度可能会因为专家信息的遗忘而消退。比如说我们接收到了一个专家转达的有说服力的信息,但是随着时间的推移,我们忘记了这个信息是谁说的,那么这个信息的说服力可能就会降低。与之相反的是,对于那些我们认为没有说服力的人说的消息,如果随着时间的推移,我们只记住了信息的内容,但却忘记了当时使信息失去价值的原因——信息的来源不可靠,可能就会增强这个信息的说服力。这种当人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后而产生的迟滞性的说服,就是睡眠者效应[2]。因此在说服的过程中确保信息的来源是至关重要的。

(二)增加你的可信赖度

对于如何提升说服者的可信赖度,也有以下三种方式:

(1)让说服发生在一些日常不经意的场景中。比如在和父母在一起吃饭或者打扫卫生时,通过闲聊的方式进行说服,而不是在双方剑拔弩张的争执中去简单粗暴地说服。当你的听众认为你的目的并不是要努力说服自己的时候,传达者的可信赖度会更高。

(2)注意眼神的交流。说话的时候直视他人同样也会给人留下更为可信的形象。

(3)适当加快语速。米勒等人的研究证明,当一个人的说话速度比较快的时候,他的可信度也会升高。当人们听了一段不同语速的关于“喝咖啡有害”的录音后,认为一个速度较快的说话者比一个速度较慢的说话者更客观、更聪明、也更有见地。

大家一定对武林外传中吕秀才智斗姬无命的桥段印象深刻,吕秀才就是灵活运用了说服的艺术击败了武功高手姬无命。

三、信息传达的方式和传达环境

除了增加自身的专家度和可信性之外,信息传达的方式和传达环境也是十分重要的。

(一)选择说服方式:理智VS感情

是给他人呈现疫情触目惊心的数字,用客观的事实更能影响他人呢?还是给他们讲述患者的故事,用一些更感性的方法呢?研究证明受教育水平越高越容易接受理性的说服,越不善于分析思辨的人也越容易接受理性的说服[3]

并且如果听众的初始观点是来源于理智的,那么最好采用“晓之以理”的方式,而当他的初始观点是来源于感情的,那么“动之以情”就更加有效。当然,“晓之以情,动之以理“双管齐下是最好的方式。

(二)“好心情效应”

当一个信息与好心情联系在一起的时候,它们会有更强的说服性。贾尼斯的研究发现,如果让耶鲁大学的学生在阅读某一项信息的时候享用花生和可乐,那么他们会更容易被说服[4]。当人们拥有好心情时,他们会透过“玫瑰色的眼镜”来看待这个世界。因为心情不好的人会在作出反应之前进行反复的思考,所以他们很难被无力的论据所动摇。所以,让你的听众有一个好的心情,他可能就会更容易被你说服。

(三)“唤起恐惧效应”

恐惧是我们保护自己的重要情绪反应,在适当的时候,我们可以通过唤起他人的恐惧,来减少他人的危险行为,这个方法在这次疫情与父母的“斗争中”十分重要。但是与唤起恐惧同时出现的应该是提供给他人避免危险的办法。只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性时同时告诉他们解决办法,才会让唤起恐惧后的说服信息更加有效[5]

其实,说服过程的关键因素不在于信息本身,而是在于它所激发个体的思维反应方式。如果信息唤醒了我们喜欢的想法,那它就会说服我们,但如果它使我们想起了相反的观点,我们就会固执己见。因此,我们可以使用一些小技巧来促进说服。

(四)不动声色地进行说服

当他人提前知道你想要说服他们时,他们可能也会提前想好辩驳你的内容,而这种提前的演练就加深了他们对自己原本持有观点的鉴定,因此,当你想说服他人时,不要提前预警,来一场不动声色的说服。

(五)分心会减少他人的辩驳

当人们的注意力被别的东西吸引并阻碍他们反驳时,言语的说服效果会得到加强[6]。海报就是采用了这一说服的外周途径,当我们的注意被海报上的图片吸引的时候,我们就不会有太多的精力来对海报上的文字进行理性的思考分析,所以即使海报上的内容没有那么有理有据,我们可能也会被说服。

其实,如何有效的说服他人是一门非常深奥的学问,在准备说服他人之前,从说服的四个组成部分传达者、信息内容、沟通渠道、听众四个方面来进行分析,选取有效的策略,是比激烈的争吵更有效的办法。

 

参考文献:

[1] Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (2012). Communication and persuasion: Central and peripheral routes to attitude change. Springer Science & Business Media.

[2] Cook, T. D., & Flay, B. R. (1978). The persistence of experimentally induced attitude change. In Advances in experimental social psychology (Vol. 11, pp. 1-57). Academic Press.

[3] Lundgren, S. R., & Prislin, R. (1998). Motivated cognitive processing and attitude change. Personality and Social Psychology Bulletin, 24(7), 715-726.

[4] Janis, I. L., Kaye, D., & Kirschner, P. (1965). Facilitating effects of" eating-while-reading" on responsiveness to persuasive communications. Journal of Personality and Social Psychology, 1(2), 181.

[5] Ruiter, R. A., Abraham, C., & Kok, G. (2001). Scary warnings and rational precautions: A review of the psychology of fear appeals. Psychology and health, 16(6), 613-630.

[6] Festinger, L., & Maccoby, N. (1964). On resistance to persuasive communications. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 68(4), 359.

 

 

作者:亓栀、陆梦、张渝婧、孔繁昌

审核:刘勤学

 

 

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